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最近一段时间，诺曼的生意遭到了重创。香烟价格持续上涨，税收也一提再提，这样一来，一包普普通通的香烟就卖12美元，让很多顾客望而却步。雪上加霜的是，政府又出台了很多禁烟法令，不仅餐馆、酒吧禁止吸烟，连公园和海滩也拒绝瘾君子，这又阻碍了香烟的出售。
以前热销的香烟一下子被打入“冷宫”，一天卖不了几包，利润又低，店员向诺曼提议，不如撤下香烟，改卖别的商品。
诺曼意识到，很多商店都会这样操作，如果他也跟着仿效，肯定没有竞争力。香烟虽然越来越昂贵，又受到种种限制，但是，并不能让所有吸烟者因此而戒烟。只要有人吸烟，香烟就有销路。
他拿起一包香烟，端详良久，忽然有了主意。他先找到印刷厂，制作了一批只有指头那么粗的精致小盒子，然后，吩咐店员将所有的香烟都拆开，每个小盒子里只装一支，标价为一美元。
店员有些疑惑，香烟一直是论包卖，现在论支卖，顾客能接受吗？再说了，一支一美元，20支就20美元，比一包12美元整整贵了8美元，难道顾客不会算这笔账？
出人意料的是，一支装的香烟一摆上货架，销量就出奇的好，顾客基本上都是只买一支，进来的顾客多了，也带动了其他商品的销售。
靠着一支装的香烟，没过多久，诺曼就租下了旁边的门面，将小店扩大了一倍。
店员很是不解，为什么一支香烟如此畅销呢？诺曼说，虽然20支香烟比一包贵8美元，但是顾客还是愿意花1美元买一支，因为一次掏一美元，一点不心疼。再加上禁烟的规定，让他们不能随时随地吞云吐雾，一包烟放在身上不仅是负担，还会让他们无法控制吸烟的冲动，倒不如想吸的时候来一支，这样更方便。
由此可见，只有站在顾客的角度想问题，才能把滞销的商品变成热销品。
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