在北京的各家4S店里，跨车型、跨品牌、跨级别的置换业务越来越多。业内预计，如果2014年北京的新车销量还可以保持在50万辆左右，二手车置换比例将达到75%至80%。

  重压之下

  2010年年底开始的限购政策和2012年的高库存，让车市在短短3年时间里经历了两次洗牌。但在这两次考验中存活下来的经销商，日子却并未因此好过。去年开始，北京车市退网潮甚至从自主品牌蔓延至了合资品牌。

  记者了解到，位于花乡的广本4S店去年已退网，东风标致的两家店在网络内“易主”，其中鹏翰4S店被庞大集团收入旗下，天之龙4S店的东家则换成了汇京集团。开店时间短、库存压力大、资金链断裂等，是这几家店被“吞噬”的主要原因。

  尽 管如此，2014年车企跑马圈地的势头仍是有增无减。从已发布的消息看，上汽计划在全国16个城市大规模扩网，并逐步推动网络下沉；东风标致计划到 2015年实现500家4S店，城市覆盖率达到86%；长安福特将在未来两年内将经销商数量从目前的540家扩展到680家；DS计划在2014年将4S 店总量翻番……就连豪华品牌也不逊色，保时捷的经销商将从61家提升至90家，英菲尼迪则为从60家扩展至80家。在车企大举跃进的同时，经销商的日子只 能用“紧巴”两个字来形容。

  扩网之下，新车销售利润越来越薄，不少4S店都是“卖车赚吆喝”，甚至在赔钱卖车。即便是一些豪华品牌4S 店，也常常是通过价格大跳水来冲量。销售经理徐鑫所在的亚之杰奥迪4S店是北京的一家老店，因为是集团化经营，抗风险和盈利能力远好于同业平均水平。据其 介 绍，2013年店里平均每月的销量都在150-180辆左右，全年销量超过了2000辆。这个数字对不少店来说，已是“天文数字”。尽管如此，该店整车销 售的利润仅占到总利润的25%（75%是售后利润）。虽然新车利润如此之薄，但像奥迪这样的强势品牌，投资人仍趋之若鹜。据悉，目前北京奥迪4S店有20 家，到年底要增加到25家。

  “北京市场销售网点数量多、密度大，与市场需求增长失衡，北京车市的竞争会愈加残酷，弱势品牌和弱势经销商很难承受市场重压，或将出现多重洗牌整合的情况。加之今年摇号指标的大幅缩减，将会使北京车市进入新一轮的调整期。”北亚车市副总经理颜景辉预计。

  共谋出口

  毫无疑问，这轮调整又将是“大鱼吃小鱼”，但现实是，小鱼被吃光后，大鱼又该如何存活？

  目前看，日益活跃的二手车置换业务让车企和经销商找到了出口。从2002年最先试水的上海通用，到去年首家进入认证二手车业务的自主品牌比亚迪，10年间，品牌二手车业务已经成为主流车企的必争之地，也成为旗下经销商一大业务增长点。

  亚 之杰奥迪4S店二手车顾问任禄向记者介绍，去年该店二手车置换已占到总销量的60%以上，平均每月在100辆左右。也就是说，每月售出的新车中有100辆 是通过车主以旧换新产生的。据了解，目前在奥迪4S店内，享受置换补贴的车型基本涵盖了所有国产车，厂家给出的补贴金额均在1万元，还不包括部分车型送保 险等其他补贴；而去年享受补贴车型仅限于A4、A6和Q5。同样大力鼓励二手车置换业务的还有东风标致、上海通用、北京现代等车企。东风标致已将3008 的补贴金额由去年的4000元增加到了8000元，并可享受6000元金融贴息；北京现代多家4S店都在门店最醒目位置打出了“二手车置换”的大字条幅。

  除了补贴力度的加大，车企也在通过旗下的销售渠道，帮助分解经销商二手车库存的压力。

  “新 车市场和二手车市场的增长率有紧密的因果关系，这个关系有一个时间差，大致在5年左右。像北京这样成熟的汽车市场在进入饱和状态后，置换将成为维持增长的 主要支撑。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。有数据显示，目前北京新车4S店置换率已经超过40%，一些高端品牌甚至已经达到80%。

  期待裂变

  不过，虽然店内的二手车置换业务风生水起，但让任禄困惑的是，店里并未因此带来更多的收益。据了解，该店目前整车销售的利润占总利润的25%，二手车利润就包括其中。

  “置换量与二手车利润类似一个跷跷板，如果你要想提高销量，势必就要损失一部分利润；如果我们二手车部门只注重利润，又会引起新车业务的一系列矛盾。”任禄表示，目前店里的策略是宁可二手车收购价高些，也要保住新车销量。

  面 临同样问题的，还有北京捷亚泰汽车贸易公司。这家经营了5家一汽-大众4S店的汽车集团，在2012年时二手车纯利润就有800万元，到2013年年底尽 管所成交的二手车数量在不断上升，但利润却在不断下滑。“虽然上门来谈合作的二手车拍卖公司很多，但想在拍卖市场卖出高价并不容易，有时甚至还亏本。”任 禄说。与新车“卖10辆赔5辆”的境况相比，二手车业务似乎也不容乐观。

  然而，在业内人士眼里，这既是国内二手车置换市场刚刚起步的真 实写照，也预示着未来存在巨大的增长空间。有资料显示，在国外成熟的汽车市场，二手车利润可达24%，销量能达到新车销量的三倍左右，美国可达四倍；而国 内二手车利润一般只有8%左右，销量仅占新车销量的四分之一。

  与北京各大4S店有着频繁业务往来的二手车专业拍卖公司——车易拍早就看到了这一点。车易拍认为，二手车整车销售的利润仅是冰山一角，被掩盖在冰山下面的巨大利润包括带动新车销售产生的维修保养、保险、金融、装饰等，才是应该被经销商所重视的。