策划词

  从最初不到一千辆车，仅在北上广深一线城 市、沿海城市设立租车网点，到如今深入三四线城市，实现近6万辆的车队规模，七年时间里，神州租车的“盘子”越做越大。在规模快速扩张中，神州租车的管理 思路和方式也面临调整。如何应对这种快速发展中的管理大考，陆正耀和神州租车正总结出自己的管理哲学。

  神州租车的管理哲学

  2013年12月2日，中国租车行业领头企业神州租车公司宣布了“百城千店”加盟计划，在整个行业内带头启动了全新的区域扩张战略。在该扩张计划中，神州租车将通过加盟合作的方式，在66大直营城市之外的国内三四线城市拓展服务网络。

  “其实这也是我们在租车这个重资产行业寻求一种轻资产运营模式的尝试，通过‘百城千店’的计划，我们可以更快一些拓展网络，快速下沉到三四线城市，完成全国布局，为未来业务增长和服务客户做好铺垫。”神州租车董事局主席兼CEO陆正耀称。

  A “理工男”的决策思维

  1994 年，不到三十岁的陆正耀从公职“裸退”，开始下海创业。在2007年创立神州租车公司前，他一直沉浸在通讯行业，先后创立了DITEL Technology、北京华夏联合科技有限公司。“十年后，受美国汽车后服务业繁荣的启发，我出售通讯公司后转身投向汽车服务行业，从此与车结缘。”陆 正耀道出了自己创业史上的转折点，当然，前期的通讯行业经验也为之后的租车业务提供了帮助。

  计算机专业出身的陆正耀声称，他和其他典型的“理工男”一样，分析问题时比较理性，少些感情用事。“我要求做事一定要百分之百地付出，但又要对风险有所防范。”

  陆 正耀表示，企业做决策绝对不能拍脑袋，背后一定要有大量的数据分析作为支撑，一定要有说得通的逻辑在内。“我在做重大决策的时候，通常会在一个比较安静的 环境里面，用一张纸，在中间划出一条道，左边写缺点，右边写优点，当把纸写满了，决定也就出来了。当年决定做租车时也是如此，到底租车有没有前途，继续做 租车有什么困难？同样写满了几页纸。至今，这个习惯一直保留着。”

  他说，严谨的思维方式，对企业管理尤其重要。“真正想做点事情一定要 非常严谨，不能‘差不多就行’。任何决策必须有严谨的调研和数据支持，若工作做不到位，后面一定是要出问题的，因此不能有任何侥幸心理，对任何东西都要认 真研究，而认真研究又基于勤奋努力。一旦做出决策，就要义无反顾地去执行。”

  神州租车在国内租车业的发展，是从2010年开始实现大跃进的。这一年，联想控股宣布以“股权+债权”形式，向神州租车注资合计12亿元，持股超过51%，帮助神州租车一举从资金短缺、发展停滞的困境中走了出来，并且迅速对业内同行实现了赶超。

  但 由此陆正耀对神州租车的股权一下子减少了。“记得2010年联想控股进来的时候，有人问我‘作出让出公司控股权的决策花了多久时间’，我说三分钟。汽车租 赁行业是重资产行业，联想控股进来控股，以其影响力对我们的帮助会更大，看清楚这点作决定就不是很难了。”陆正耀如是说。

  如今，这位 “理工男”手持的神州租车的股权已经所剩不多了。为了进一步扩大规模，神州租车在联想之后，又经历了华平投资、赫兹等公司的多路融资，陆正耀的股权比例已 被几番稀释。不过，他依然非常理性地看待这一事实。他表示，“因为引进联想、华平投资、赫兹等有实力的股东，能够支持神州租车做大做强，而公司是谁的并不 是最重要的，我在乎的是将事情做成、做好。”

  B “租车经济学”

  2012-2013 年是神州租车公司七年发展史上的关键时间段。2012年初，因中概股诚信危机和金融危机导致大环境不好，神州租车暂停在纳斯达克IPO，却在3个月后的7 月份获得全球PE巨头华平2亿美元的融资，而在2013年4月又宣布获得全球租车巨头赫兹公司价值超过2亿美元的战略投资，2013年下半年神州租车又在 贝克汉姆的助阵下宣布开启云战略。

  与赫兹公司的战略合作，对于神州租车的发展至关重要。有人认为，神州引入赫兹的投资，目的是为了缓解 快速扩张背后的资金紧张问题。而陆正耀表示，引入赫兹并非主要为了钱，更多是出于一种战略考量，可以为神州租车引入管理、技术，增强内功。他说，根据双方 达成的协议，赫兹除向神州租车投入巨额资本外，还会为神州租车的快速发展提供全面支持，包括其近百年租车管理的专业经验、行业领先的各项技术和工具，以及 丰富的全球客户资源；根据协议，神州租车接入赫兹的全球预定体系，双方信息系统将实现无缝对接，从而共享客户、车队及服务网络等各项资源。

  陆正耀说，“我把生意分为三类：一类是大业务大生意，比如房地产，每个项目都很大，是好生意；第二类是大业务小生意，像通讯，每个项目都挺大，但规模化不起来；第三类是小业务大生意，每单生意很小，但市场规模很大，也是好生意，比如租车。”

  汽 车租赁是一种环保的出行方式，能实现汽车共享。而如今一些社会现状也为租车行业的发展提供了有利的契机。对个人而言，北京、上海等地的汽车限购政策，使得 一部分有本无车或是有刚性需求的客户，只能一边参与摇号，一边选择代步工具。而只有在商旅、节假日有用车需求的个人，租车也是最为简便、快捷的出行方式。 对企业而言，公车改革从一定程度上使得一些企业也选择租车，从而减少固定资产的比重。中国租车业正面临着巨大的发展机遇。

  企业管理者看 清发展形势，作出正确决策，对于企业发展至关重要。“租车行业在国际上已经是非常成熟的生意了，但在国内的商业环境下，又有特别的地方，比如国内客户的消 费习惯、对车型的偏好等等都与国外有很大的不同。我和团队也是在一边做一边看，不断摸索调整；关于租车如何盈利、如何优化成本结构都需要在实践中深入研 究。我喜欢琢磨，进入租车行业后琢磨出来一套‘租车经济学’，这是没有现成教科书的原创，现在神州租车的管理实践中已经在用了。”陆正耀说道。

  据 他透露，所谓“租车经济学”，实质就是管理车辆库存、出租率、车辆租金，涵盖了大部分短租经营管理方面的知识，是对运营业务数据化管理的系统理论和方法。 相比之前国内租赁企业主攻的长租业务，短租的计算方法更为复杂，主要是要调整淡季和旺季的营销策略价格及车辆调度和库存，且让每一个业务单元及管理层级掌 握运营的关键点并有效控制。

  C 把握市场是关键

  虽然神州租车已经成为国内租车业内的领头羊，其规模已远远超过了位列第二的租车企业，但陆正耀表示，神州租车仍然处在快速成长的阶段。

  “因 为公司规模的快速扩张，在管理思路和方式上都面临着较大的调整压力。近期，我们主动在提升效率、管理流程再造方面努力。未来，我们的管理层级将更为精简， 门店及分公司开展业务将更为自主。”在接受记者采访时，陆正耀指出，“我比较看重能认认真真做事的人。为了应对业务的快速扩张，我们主要采取外部引进和内 部培养的机制，其中比较重要的是对原有内部人才培养的规划。”

  2014年开始，神州租车正式在全国范围内实施“百城千店”加盟合作计划，服务网点继续向三四线城市延伸。

  陆正耀指出，“实际上，加盟合作的另外一个战略价值，是打通了二手车销售最终的通道，而三四线城市也正是二手车消费的最大市场。”

  陆正耀声称，在“百城千店”加盟计划全面启动后，2014年预计增加车辆数量约2万辆，二手车销量将达到3万辆。二手车的快速流通，无疑将降低二手车的折旧成本，缓解神州租车的资金压力。

  业内观察人士指出，在经过几年品牌及客户积累的基础上，此次神州租车一改以往保守的直营模式推出“百城千店”加盟计划，不仅将快速实现其在三四线城市的战略扩张、完成其IPO之前的重大布局，也将通过对各地合作伙伴的带动，进一步增强消费者对租车市场的信心。

  如今国内租车业的竞争并非风平浪静，一嗨、至尊等几个老牌租车公司正在卖力追赶神州租车，新的租车公司也先后加入这场市场争夺战，而国外的租车公司也在窥视着这块大蛋糕。在激烈的市场竞争中，如何才能立足？

  陆 正耀说，做好企业，无论哪种商业模式，核心在于两点：第一是成本足够低，成本结构足够好，这是立足市场的根本；第二是附加值要高，租车服务的附加值高了以 后，整个客户黏性就高，客户黏性高了以后总体的产品溢价就会高。所以要做好自己能做的事，做自己可控的事情，对其他自己控制不了的事情，不用去想。

  神州租车正在急速扩张，加盟合作计划将把神州租车的服务网络延伸到更基层的小城市。俗话说，“山高皇帝远”，远在京城的神州租车总部能管得了这些比较偏远的加盟商吗？能否避免出现其他服务业加盟商普遍存在的管理漏洞和经营问题呢？

  陆 正耀表示，在加盟商合作方面，神州租车前期已经做了充分的业务培训和准入管理，运营中也有严格的监督考评机制及针对服务品质的惩戒处理机制；为了便于消费 者选择，加盟店与直营店在店面形象、门店称谓、管理方式等方面都可以区别出是两个相对独立的体系，有较大不同；加盟店需要符合神州租车的运营规则，但在定 价方面有一定自主权；为了提高便捷性，加盟店和直营店一样，在神州租车的官网、App等预订渠道中，可接受神州租车用户的预订。

  市场瞬 息万变，企业管理者需要及时为企业的发展把脉。“未来的十年，中国政策、商业环境将会更开放，未来的市场竞争也将更激烈，只有最优秀的企业才能赢得竞争。 这要求企业更具有创新精神，能够为用户提供难以替代的产品和服务，开放的思维、开放的平台所爆发出来的创造力是难以想象的。神州租车也在进行内部流程再 造，管理模式将更扁平化，以适应越来越激烈的市场竞争。”陆正耀说道。 （李钰）

  新战略

  陆正耀：企业用户是下一个“蓝海”

  “吃着碗里的，盯着锅里的，种着田里的。”柳传志挂在嘴边上的话，神州租车正在努力实践。

  在完成个人租车市场的布局之后，神州租车正在将目光瞄准另一个潜力市场，那就是企业用户的租车市场。“对于大多数个人用户来说，租车比买车划算；同理，对于大多数企业用户来说，租车也远比自己买车划算。”陆正耀一语道出了企业用户租车市场的商机所在。

  企 业用户在国外租车巨头业务中都占据着相当大的份额，而国内租车业中，企业用户所占比例还十分小。在陆正耀看来，国内企业用户对租车的潜在需求十分巨大，但 此前一方面国内租车公司受限于规模、技术和管理水平，不能给企业提供经济高效的用车解决方案，另一方面，企业租车意识也不成熟，使得这个市场一直没有进入 爆发临界点。“我们吸引赫兹入股，并投入巨资建立云平台，就是想借鉴赫兹在企业客户市场的运营经验，并依靠云平台，开拓企业用户这个租车业的下一个‘蓝 海’。”

  企业用户成新“蓝海”

  企业是用车大户，办公用车、业务用车需求越来越大，不少企业投入大量资金购车，且要配备很多专职司机。此外，对于企业来说，汽车用油、汽车维护的管理也是一大难题，跑冒漏现象严重，同样的问题，在行政单位也普遍存在。

  针对企业用户用车成本高、管理难问题，陆正耀开出的药方，就是以租代购。“如果采取租车的方式，企业仅仅在采购环节就能节省30%～40%的开支。”陆正耀强调，“况且企业租车的话，还不用为负责维修而麻烦，维修期间我们还可提供备用车。”

  企业用户往往对租车敬而远之，一方面固然是意识不到位，不了解以租代买的好处。但更重要的原因，是因为此前租车公司并不能提供经济高效的用车解决方案。

  此 前租车公司都在打企业用户市场的主意，一些企业用户也尝试以租代购。但由于租车公司规模化不够，相比企业自购车，成本优势不是特别明显。更关键的是，租车 公司没有能力提供便捷的租车解决方案，企业用户在用车高峰时往往车不够用，而不用车时，租来的车又存在浪费现象，使得一些试点企业最终放弃了租车。

  在陆正耀看来，只要解决企业用户用车的经济性和便利性两大问题，企业用户租车市场就会像个人租车市场一样出现井喷，成为租车业的下一个“蓝海”。

  汽车共享是突破口

  租车业要撬开企业用户市场，需要一个突破口，这个突破口在陆正耀看来，就是汽车共享。“汽车共享做到个人市场必死无疑，但是做到企业市场里面是最佳的。”

  随着移动互联网的快速发展，“汽车共享”服务正从理念变为现实。所谓汽车共享，就是用户通过互联网或手机在线预订，凭会员卡感应预先停靠在路边的车辆，车门自动打开，取出钥匙和油卡出发；使用完毕后，返回取车的位置，刷卡还车。一切服务均通过用户的自助完成。

  据 称，在神州租车的解决方案里，企业用户与神州租车达成租车协议，车就停在企业用户办公楼(厂区)的车库，企业用户首先是内部共享这些车的使用权，员工用车 时网络登记后便可使用，车钥匙、加油卡都留在车中。如果车不够使用，员工也可随时使用神州租车门店的车辆。“这一解决方案对企业用户来说，节省了购车成 本，又大幅降低了车队管理成本。”

  神州租车已经在自己公司内部对这一模式进行尝试。“开始的时候，车辆被分配在各个部门进行调配；如 今，车辆统一放在公司车库，员工使用时提前登记。而未来，则将是一个更为智能的场景：公司将内置了感应装置的车辆停在公司写字楼前，车钥匙、加油卡等均预 先放在车内；员工用车前通过手机终端在线预订，凭员工卡在汽车上刷卡取车；用车完毕后，员工再把车辆归还到公司。”陆正耀告诉记者，“从一段时间的尝试效 果来看，印证了这种模式的经济性和便利性。因此，我们有信心将这一解决方案向企业用户推广。”

  神州租车之所以选择在这个时候将“汽车共享”作为拓展企业用户市场的突破口，还有一个因素，就是神州租车已经搭建好了自己的“云平台”。“只有通过这个‘云平台’，智能用车(在线预订、刷卡取车、用车动态管理等)才能够真正得到实现。”陆正耀强调。

  （高凌云）

  相关链接

  神州租车成长史

  2007年9月

  在北京注册成立，当年年底在人民大会堂举行开业典礼。

  2008年8月

  开始为第29届北京奥运会的租车提供服务。

  2010年9月

  获联想控股的战略投资，当年成为国内首家车队规模过万的汽车租赁企业。

  2012年1月

  乌鲁木齐、拉萨店开业，完成中国大陆省份的服务网络全覆盖。

  2012年7月

  获美国华平投资集团2亿美元投资，后又获招商银行20亿元人民币授信。

  2013年4月

  与全球租车巨头赫兹公司签署合作协议并启动全面战略合作。

  2013年6月

  与著名足球明星大卫·贝克汉姆签订合作协议，共启神州租车云战略。

  业界视点

  一嗨租车：坚持“数据驱动理性发展”

  创 立于2006年的一嗨租车，凭借着其在汽车调度软件和企业管理上的专业经验，自成立之初就提出了“数据驱动”的经营思路。借助多套自主研发、具有国际领先 水平的汽车调度相关系统，辅以GPS、CRM、智能数据分析处理等技术，一嗨租车组建了一个强大的中央数据服务中心。依托在该中央数据服务中心的平台之 上，一嗨租车保障了对旗下汽车资源的有效、合理控制，可以将资源管理能力发挥到极致，让大规模、跨区域、高效率、可持续的发展汽车租赁行业成为可能。关键 的是，通过数据中心的数据收集和分析整理，一嗨租车可以实时掌控一线市场的动态，了解销售市场的各种细微变化，以支持一嗨租车在全国范围内的理性、科学扩 张。

  一嗨租车品牌部总监邵巍举例说，假设杭州要增加一个门店，一嗨就会抽取之前所有的数据来综合分析这个地区，根据该地区人员的租车特 性来筛选优先配给的车型、品牌，甚至是颜色等。然后根据实际运营的数据，再来决定车辆、车型的配给调整，以及是否在周边发展虚拟网点。譬如在哪个区域设点 合理、在实体店的多少公里内适合设置虚拟店等等。所谓虚拟店是指服务网点，客户在网上订车，可就近选择提车网点，工作人员会在规定时间把车送达该网点，如 地铁口、小区门口。

  目前，一嗨租车已经在全国80个城市布局了500多服务网点，在功能强大的数据库支持下，一嗨租车避免了盲目扩张实体店而投入大量的资金，理性发展的理念，也确立了一嗨租车在国内租车业的领先地位。