MGE OPS宣布抛弃直销
[发布时间：2008-04-29 00:00:00 点击率：]

“出于兰，胜于兰。”在“离开”梅兰日兰近一年后，伊顿MGE OPS的华东巡展别出心裁，用背景板的文字标出了“心意”。

　　一切都和历史相关，MGE传统上以直销占优。在与MGE拆分后，MGE OPS依据产品特点，转而开始大力建设品牌和渠道。“我们不是弱化直销，而是取消直销，100％通过渠道销售。”伊顿M G E办公电力保护系统公司北亚区总经理朱震渊（左四）强调说。

　　MGE OPS华东区区域经理李翌向华东区渠道合作伙伴阐述的华东区渠道建设和平台发展报告显示，相比2007年，2008年MGE OPS在华东渠道建设方面实现了以下突破：区域总代从无到有，核心代理商数量从十几家增加到20多家，突破了以往的江、浙、沪三地，市场覆盖范围更加广泛；而服务也由原来的主要由厂商提供转变为厂商、区域总代、核心代理商的三级服务体系，同时启动了行业代理商发展计划。

　　据朱震渊介绍，目前MGE OPS在中国市场已经发展了7家区域总代理（目标是15家左右）、上百家核心经销商、320～450家二级经销商。“目前，我们的渠道策略并不限制跨区销售，除区域总代理外，所有UPS认证经销商都可以将MGE OPS的产品销售到中国境内任何一个地区的最终用户。”透过这一明确政策，MGE OPS将为渠道合作伙伴提供了广阔的发展空间。

　　对产品线细分管理

　　与渠道拓展相对应，MGE OPS对其核心产品线进行了细分。第一类核心产品线是容量在1～10kVA的通用产品线，第二条核心产品线是在工业和控制环境方面应用较多的5kVA、7kVA、11kVA工业环境产品线，第三条核心产品线则是具备更高可靠性、可以适用于苛刻管理需求，具备模块化N+1冗余的中高端UPS产品（4～20KVA）。

　　其中，对于第二条工业环境产品线，朱震渊强调，将大力发展一批具有服务、增值能力、有技术实力，能够提供解决方案的行业代理商。“对于合作伙伴，我们不求数量的多少，更加看重质量和能力。”

　　目前MGE办公电力保护系统在全国建立了华北、华东、华南、西南四大区域平台，并即将在华中建立发展平台。建立稳固的骨干渠道网络，在区域平台下建立数家高质量的核心代理商，并在每个区域发展一定数量的授权认证代理商。据悉，MGE办公电力保护系统将继续开拓和发展渠道，选择有共同价值观和良好经营理念的渠道合作伙伴进行长期合作。

　　除了选择渠道合作伙伴有严格的标准以外，MGE办公电力保护系统提倡“与时俱进”，MGE OPS北亚区渠道拓展总监李东元指出：“随着用户市场和渠道的不断变化，我们也会随时对代理商进行重新筛选和评定，也会不断招募新的力量进入，我们更看好具备长久合作潜质的代理商。同时今年会在全国各大城市举行类似的巡展活动，以期搭建与渠道商合作的桥梁。”

　　李东元介绍说，MGE办公电力保护系统将大力开展渠道技术培训，进行工程师认证，以保证渠道拥有良好的技术服务能力。在物流和财务上，MGE也将提供给渠道及时快速的响应，对于大单将要求渠道提前进行报备，以便提供更好的销售支持和及时备货。同时MGE办公电力保护系统还准备了一定数量的产品备机给渠道，一旦发生产品问题，保证对坏机及时进行产品更换，以维护最终用户和渠道合作伙伴的利益。

　　品牌整合潜力巨大

　　UPS产业原来游离于IT行业边缘，从2000年开始，关键设备提供商，如服务器厂商在各个领域进行激烈厮杀以后，渠道商不约而同地开始关注UPS这片蓝海。

　　“这两年发生的诸多并购事件就充分说明了这一点，而这同时也说明UPS市场有很大的发展潜力。”

　　朱震渊认为，从某种角度而言，UPS完全可以成为渠道合作伙伴的一片崭新蓝海。因为随着客户需求的迅猛发展和采购途径日益多元化，UPS市场已经不是传统专业公司的自留地，广大IT经销商尤其是行业系统集成商完全可以在其中寻找到属于自己的蓝海。

　　近年来，随着企业对电力保护设备的越来越重视，UPS产品逐渐被更多的中小企业所关注。在行业需求方面，传统的金融、电信市场逐渐饱和，而制造业、数据中心等，特别是中小企业的应用需求则明显上升，并呈快速上升的势头。

　　据悉，中小企业市场将是MGE OPS关注的四大用户市场之一。对此，MGE OPS还特别加大了包括推出新品在内的市场投入力度。同时，伴随着UPS行业进入到价值重组、产业整合阶段，这个过程中，传统大机占有优势的厂商开始努力拓展小机业务，小机市场越来越受到关注，已经成为重要的利润增长点。而这块市场恰恰是MGE OPS的立身之本同时也是最有优势的市场。朱震渊认为，这将是成为吸引广大渠道合作伙伴加盟的重要砝码。

　　MGE OPS对于渠道合作伙伴的吸引力远不止这些。同在伊顿集团旗下，还有知名品牌爱克赛，以及伊顿因为收购飞瑞股份而带来的山特和飞瑞品牌。据悉，MGE OPS的品牌优势与飞瑞在亚太地区的产能进行组合，是伊顿收购飞瑞时考虑的重要因素之一。可以预见的是，伊顿集团未来必将会对这些品牌进行供应链甚至价值链的整合。

　　朱震渊认为，“MGE OPS与山特在产品定位和渠道类型上具有较强的互补性，在与山特进行后端整合后，MGE OPS的价格竞争优势、产能和供货速度都将得到进一步提升。”