营销管理 退一步海阔天空
[发布时间：2008-01-04 00:00:00 点击率：]

　　抢先一步是先发制人，但落后一步并不等于非得受制于人。精明的商人会尽量避免对方的锋头，不拿鸡蛋去碰石头，而是暂时处于“落后”的地位，瞄准对方“先发”时的弱点，从而扬长避短，精心排兵布阵，便能后来居上，后发制人。

　　□ 李耿源

　　在激烈的市场竞争中，谁抢先一步，往往谁就能占领制高点，抓住了商机，把握住市场的主动权，自然就能大赚一把。但是，抢先一步，往往也会成为众矢之的，一旦成了众多竞争对手的攻击目标，缺点便容易暴露，常常也会有得不偿失的后果。所谓的“枪打出头鸟”，就是这一道理。

　　当然，这里并不是反对捷足先登，而是想提醒商家，领先一步的结果并不能绝对就一鸣惊人，盲目的领先是有风险的。前几年，美国一家大软件公司研制了一种功能独特的新软件。这种软件一上市，尽管做了许多颇具轰动效应的广告，但销售却尽人意，甚至在一些地方根本无人问津。公司忙派出调司机组深入市场明查访，才发现这种软件滞销的原因就是它太“先进”了，先进到操作者不需要请专业程序员就可以自己编程序。而专业程序员一般都是电脑公司的职员，为了不砸自己的饭碗，他们当然不会向用户介绍这种软件，更不会在他们出售的电脑里预装这种软件。而一般的电脑用户自己又不会去购买软件。无人购买，这种软件一面世自然便夭折。后来，这家软件公司“吃一堑，长一智”，又推出了一种新软件，这种新软件只是在原来设计的产品技术工艺上向后退了一步，有意搞得复杂些，以便让那些电脑专业人员有用武之地。果然，这种软件一推出，订货商便络绎不绝，软件公司与电脑公司双方皆大欢喜。可见，盲目、不成熟的领先是有风险的，而退后一步，有时反而风平浪静，海阔天空。

　　开发产品有“落后半拍”的谋略，市场推广一样也有“退而结网”的战术。有时，在四面楚歌的时候，你若能避开问题的症结，甘居次要地位，卧薪尝胆，往往就会柳暗花明，发现别人发现不了的商机。

　　一家家具厂刚创办时，恰逢一次家具展销。该厂厂长很想抓住这一天赐良机，便急忙筹款抢先报名，占据了展厅的最佳位置。开展的前几天，他安排人去布置展厅，不想，展览主办方却冷冷地对他说：“你们厂没名气，不能占据展厅的主要位置，赶快撤到旮旯去。”厂长自然不服，与其论理，得到的却是冷冰冰的一句话：“不撤就取消参展资格”。厂长明知是大厂和知名厂挤掉了自己的展位，有失公平，但如现在去寻求法律解决，显然已来不及。愤懑之后仔细一想，碰硬是不行的，弄不好吃不了兜着走，那刚办起来的厂可出师不利了。倒不如暂退一步，俗话说：“真金不怕火炼”，是骡是马都得拉出来遛遛！于是，展会开始后，厂长叫人把崭新的席梦思床垫当地毯铺在展厅过道上，并在旁边竖起一块牌子：“踩坏一根簧，送你十套床！”展销期间，顾客熙来攘往，大皮鞋、高跟鞋整整踩了八天，硬是没人领走一张床垫。结果，这家家具厂首次展销便获得优秀产品信誉奖，从此名声大振，销路大开。

　　抢先一步是先发制人，但落后一步并不等于非得受制于人。精明的商人会尽量避免对方的锋头，不拿鸡蛋去碰石头，而是暂时处于“落后”的地位，瞄准对方“先发”时的弱点，从而扬长避短，精心排兵布阵，便能后来居上，后发制人。这就是“退一步海阔天空”的道理。

　　退一步海阔天空，在市场营销中，其实就是避开竞争对手和竞争矛头，减少正面冲突带来的风险，降低促销成本。退一步，并不是甘于落后挨打，而是以退为进，蓄积强大的力量，去闯更广阔的市场。