熊熊工作室的销售“新途径”
[发布时间：2012-05-02 17:24:46 点击率：]

  泰迪熊是大家都比较喜爱的玩偶，一般来说，它常常都是被商家们摆在橱窗里、商场货架上出售。但有这么一家泰迪熊玩具店，它的销售方式却非常独特—— “熊熊工作室”出售的不仅仅是泰迪熊，更是一种DIY的动手体验。

  位于美国密苏里州的“熊熊工作室”是一家卖玩具的店，不过它是一家很特别的玩具店，为什么说它特别呢？这要归功于它对泰迪熊的独特销售方式。

  走进“熊熊工作室”，你会发现和别的玩具店不同，在这里找不到市面上常见的成品泰迪熊，取而代之的是琳琅满目的各种颜色和造型的小熊身体、不同的衣服、鞋子、配饰。

  正如它的名字一样，“熊熊工作室”既是一个玩具店，更是一个玩具加工作坊。顾客能在工作人员的帮助下，亲手DIY一只属于自己的独一无二的小熊，这让每一个到来的顾客都兴奋至极。

  对于“熊熊工作室”而言，泰迪熊并不是他们发明的，但他们却发明了一种销售泰迪熊的新途径。

  “熊熊工作室”出售的不仅仅是泰迪熊，更是一种DIY的动手体验。

  在这个过程中，顾客们只需要挑选小熊的外皮及配饰，对着一颗将要被填充进小熊身体的心脏许愿，然后出力踩踏那个控制机器的脚踏板，为小熊的身体填充棉花。

  在选购好绒毛外皮并填塞内芯后，顾客可以决定是否要为玩偶增加声音。顾客可以从“熊熊工作室”提供的声音资料库中，挑选出自己喜爱的叫声或音乐，又或者是自己录制声音片段放置进小熊体内，之后再交给工作人员进行缝合。

  很显然，“熊熊工作室”销售的已经不只是一款实实在在的产品，对于顾客而言，这几十分钟的DIY过程，已经由简单的商品交易，变成了心理上的情感体验。

  因此，常常会有一些失去亲人的孩子在家人的陪同下，将录制好的家人的声音放置进小熊的身体里；还有一些顾客会带来自己死去的宠物的毛发，在填充棉花时一同放入小熊的身体。

  对于“熊熊工作室”来说，在卖“DIY”创意和顾客的“个人喜好”之外，充满情感的销售让它深受父母和孩子的爱戴。

  “熊熊工作室”的创始人克拉克说：“我们是一家有宽广心胸的公司，我们的工作不仅是销售，还有微笑。”

  每一个婴儿的降生都会有一份专属的证明，这些小熊们也不例外。缝合整理完工后的小熊，还要由“主人”在工作人员的帮助下，在电脑前亲自为它制作一份出生证明，这张证明上会填写上小熊的名字，出生日期，以及“主人”的名字、出生日期和电子邮件，以方便跟进小熊的“健康”和生活状态。

  在这个制作证明的过程中，“熊熊工作室”在一种非常轻松的氛围下，取得了顾客的资料，从而大大便利了日后的邮件营销和二次推销。

  除了让顾客DIY制作小熊之外，“熊熊工作室”还自设了电子商务网站，将顾客从线下带至线上。网站上会提供最新的小熊款式，当然也有相对应的服装、鞋子、配饰等。一个小熊玩偶的外层毛皮，售价大约20美元左右，顾客可以在网上或者上门多次添购这些配件。这与我们熟悉的芭比娃娃的套装售卖模式十分的类似，这些衣服配件为“熊熊工作室”带来的收入占了整个公司营收的30％之多。 “熊熊工作室”的网站不仅仅是一个展示的平台，在这里，越来越多的社交元素开始体现。网站注册用户不仅可以购买商品，更可以在网上申请在实体店内举办生日会、各种聚会，邀请朋友一起参与制作小熊。2小时收费250美元的派对服务中，顾客可以邀请自己的朋友来参加派对，店员和大家一起DIY自制小熊玩偶。派对结束之后，参加的成员都将收到一张优惠券，鼓励他们下次自己前来。每一次派对中，都有许多新顾客被带入了“熊熊工作室”的大门，他们自然而然地成为了品牌的口碑传播者，给“熊熊工作室”带来了新的营收。

  除此之外，用户还可以在网站上玩游戏，通过游戏累积金币，购买虚拟的服饰给虚拟的小熊，更可以到零售店以折扣价购买虚拟小熊的实物。网站游戏推出后，“熊熊工作室”在一个月内销售额增加了 50万美元，共售卖出6万件产品配件。

  点评：

  “熊熊工作室”将实体店线下活动与社交网站结合，这种双线整合式营销模式，让顾客在线下线上，不仅享受了DIY自制小熊的乐趣，更完成了与小熊的情感交流。对顾客“动之以情”，顾客自然也就“晓之以理”，愿意掏钱为其买单。

  靠着在营销上的非凡创意，“熊熊工作室”连续多年年收入超过5亿美元，同时，也连续两年进入《财富》美国100家最佳雇主名单。“熊熊工作室”的创意营销模式，非常值得一些电商们学习和借鉴。投顾客之所好，找对方法，做好服务，寻求新的销售模式，相信也能像“熊熊工作室”一样成功。（单仁资讯）