各施法宝抢抓客商

  笔者在广东三A集团展区看到，金灿灿的门面被象征着四季常青的竹子包围，设计者将展位和人流如织的展厅区别开，营造出宁静别致的洽谈氛围；凌丰集团的展位整体呈现厚重简约明朗的风格，巧妙地将产品融合到展馆中，更是用各种不锈钢餐具组合成一组爵士鼓，吸引不少采购商驻足赏玩。

  在整个餐厨具区中，广东万事泰的展馆十分抢眼。来自欧洲的采购商一边惬意地享用着美女厨师用新产品烹饪的美食，一边了解产品；动感的音乐响起，靓丽的模特轮番展示新产品；魔术师邀请采购商参与表演。一时间，万事泰的展区被围得水泄不通。

  “展馆的巧妙设计使人流量增加了15%。”万事泰陈永锦经理介绍，万事泰展馆横跨数区，由10个品牌展位组成，其中6个为动态展区。展示区外观设置了巨大的“煲形墙”，还特别设置了美女厨房、魔术表演，这种动态的产品展示对采购商相当有吸引力。

  但真正留住采购商的是参展企业的核心产品。一位来自美国的采购商约翰先生告诉笔者：“精装的展位、精彩的表演，这些都是吸引采购商的好噱头，对提高展位的流转率是非常有利的。但是采购商采购是否采购产品，最终还是要由产品质量和价格决定。”

  广交会是一个以外商为主的交易平台，获得居高的流转率当然可喜，但最终对企业真正有益的是要争取到高质量的采购商。广东万事泰集团有限公司常务副总裁刘炳耀说：“借广交会这个平台，我们要打响万事泰的名号。虽然市场不景气，但是我们仍然坚持通过这个平台给采购商树立信心。”

  自主品牌成为利器

  事实上，制造业的生产成本优势正在减弱，越来越多的企业意识到，技术创新已经成为企业在市场上屹立不倒的撒手锏，这才是企业真正的信心所在

  刘炳耀说：“拥有自主创新和设计品牌让企业在市场掌握了定价权，而且利润空间比贴牌生产的产品利润至少高出20%。”据悉，本届广交会上，万事泰展区里有30多种拥有知识产权和专利发明或是自主研发的新产品。其中，奶泡机就是万事泰本届广交会主推的产品之一。

  据介绍，奶泡机最初是由一位外商要求试生产的，试生产产品很快就销售一空。看中了该产品良好的市场前景，万事泰从外观、结构到功能进行全面可行性试验。为了研发这款奶泡机，企业还专门成立了专项组，并且联合高校科研力量，对产品细节进行不断优化。从第一代奶泡机发展成现在多款结构不同功能各异的机体，从试生产到批量生产，“奶泡机使企业产值增加了2000多万元。”

  据了解，本届广交会期间，广东凌丰集团的不锈钢电饭煲、广东万事泰集团的奶泡机等拥有自主品牌的新产品成功吸引了客户眼球，成为各企业现场下单成交的拳头产品。

  企业再难也要参展

  广东三A不锈钢制品集团有限公司是广东省新兴县历史最久远的不锈钢企业，也是最早参加广交会的参展企业之一。

  广交会不仅使新兴出口企业订单增多，同时也给企业一个很好的展示平台，不锈钢产业也随之壮大，不锈钢企业纷纷增加生产线，甚至开设分厂。

  “然而，近年来，人民币升值，原材料、能源涨价，劳动力、物流运费价格提高，不锈钢企业的困难不小。”在广交会三A展区，李国灿与笔者聊了起来。他说，劳动力、土地等要素成本上升，融资难、融资贵、人民币升值等诸多困难仍然存在，贸易摩擦有加剧之势，不锈钢外贸企业面临的压力没有根本缓解。

  国际市场的萎缩让新兴的不锈钢企业面临严峻寒冬。在市场竞争中找到合适的定位显得十分重要，各不锈钢企业都在调整生产。“今年广交会上，参展企业表现良好，但是也面临着订单不明朗等问题。”新兴县经信局梁奋强副局长说。

  据众参展企业反映，近年来，虽然南美、俄罗斯、东盟订单增幅明显，但不锈钢行业只要还是以欧美市场为主导，不锈钢行业的市场份额确实在缩小。外贸企业通过调整生产或创建自主品牌，开拓新市场，寻找新的增长点，是一个出路，“但不锈钢行业仍面临许多问题，行业转型升级是大势所趋。”一位业内人士说。