端午节 粽子营销玩个性
[发布时间：2015-06-12 09:13:21 点击率：]

  性价比较高的粽子更好卖

  近几天记者在走访多家大型超市后发现，端午节相关商品的销售大战已经展开。超千元一盒的所谓“天价粽子”和“商务礼盒”几乎在超市里绝迹，取而代之的是包装比较平实、性价比较高的产品。

  在家乐福新洲门店，记者在粽子专柜看到商家今年重点推荐的产品都是以传统口味为主，例如咸肉、红枣、豆沙等粽子都被放在显眼处作推荐。为了吸引年轻消费者，一些粽子品牌特意推出50克的“小个子”装，4个一袋仅售9元；而网兜袋装粽子价格普遍在10-15元；礼盒装粽子价格普遍在50-70元之间。

  在永旺超市，端午团购大返利海报贴在商场最中间位置。商家为了争夺市场，从上个月中旬就开始以优惠返利的形式吸引消费者来团购，返利幅度在8个点以内。与前几年相比，参与团购的商家明显多了起来，有三全、合口味、利口福、五芳斋、思念等品牌,据销售人员反映今年销售量都有一定的提升。

  有本地超市负责人透露，今年端午节本地零售市场刮起一片“平价风”，除了粽子外，相关产品如咸蛋、茶叶、红酒等都出现类似状况，性价比较高的会更好卖一些。今年市场也有了很明显的回暖迹象，一些企业团购袋装粽子作为员工福利的现象多了起来。虽然粽子销售的高峰期会在下周才出现，但保守估计今年总体销售业绩会有5%的提升。

  “个性营销”吸引不同顾客

  走访中记者发现，为了争取到消费者的关注，不少商家在营销上都花了不少功夫，希望以个性化营销手段来提升业绩。

  一些大型超市，商家开辟了“DIY粽子”区。绿豆、花生、糯米、腊肉、粽叶等散装原材料一应俱全，门店还提供包粽子现场教学服务，包好的粽子可以直接买单带回家，如果时间充裕的话还可以享受“免费蒸粽”服务。家乐福相关负责人莫泽辉介绍，这是门店和供应商携手合作的一次商业尝试，目的是为了提供更多的体验感给顾客，从现场的情况来看，这类型的活动还是深受顾客欢迎的。

  在华润万家、百佳、永旺等超市，商家推出了一些时尚潮流的特色粽子，如白领们比较爱吃的水晶粽、小朋友会一见倾心的卡通粽等。永旺华南区相关负责人钟晓静表示，针对市场的现实状况，如今门店在经营上都有比较大的自主权。例如有的门店其目标客户群就是附近写字楼里的上班一族，所以在推荐上会更注重食材的健康度，重点销售的单品转为果仁类粽子，对肉粽销售进行了一定的削减。这样能满足片区顾客的需求，对于各门店来说又显得较有个性，跟其他超市形成错位竞争。

  粽子市场细分化趋势渐成型

  今年端午节零售市场的回暖是全方位的，一些轻食店、食肆、酒楼也纷纷推出特色产品来争抢市场。由于这些商业机构大多为连锁品牌，它们的抢滩对于整个市场而言是一种细分化的信号，而且这种趋势已逐渐成型。

  今年一些大型轻食连锁店如星巴克、太平洋咖啡、元朗荣华等都推出了各自的粽子系列食品。传统粽子要蒸热了吃，星巴克提出了“冰粽”的概念；传统粽子个头比较大，星巴克则提出了“一口一个”，是白领们“最好的下午茶食品”等概念，既颠覆了顾客对传统食品的认知，新鲜度大增，同时也为自身拓展了销售领域，借传统节日来拉近中西餐饮文化的融合，一举两得。打差异牌的还有各大食肆和酒楼。在福田区的一家高级食肆，商家今年推出了“养生粽”、“美容粽”系列，以有机粗粮作为卖点，直言目标群为老人、小孩、塑身养生一族。

  合口味相关负责人伍峰认为，国内零售市场的容量非常大，对于粽子产业而言，目前还有很多潜力可挖。这么多的商家进入到这个市场来，除了带来一定压力之外，同时也会带来商业上的新思路，迫使其他商家对旗下产品进行口味改良、品牌升级，提升服务内容等。这对于行业的未来的健康发展，肯定是件好事。

  传统节日焕发新的购买吸引力

  如何让传统节日焕发出新活力、让传统商品更具购买吸引力是零售商业一个长盛不衰的话题。就端午节而言，吃粽子、喝黄酒、感受龙舟文化是这个传统日子的主要内容，但是如何将这种简单、通俗的节日标签转化成具有商业价值的陈列、展示和购买行为，这就考验商家们的智慧了。记者从近期的走访中发现，有几个场景值得业内人士留意。

  首先，今年在一些特色超市里，记者发现里面开设了“包粽子亲子学堂”，由供应商和门店进行合作，小班教学，在周末手把手教导家庭如何过传统节日。虽然它的商业产出没有很快地得以体现，但从提升品牌形象、打造体验式消费氛围等方面来看，这无疑是很成功的。

  其次，以星巴克、太平洋咖啡等轻食店为代表的商业机构拓宽了传统节日商品的内涵。这些商家所带来的某些颠覆思维，可能会对业界产生深远影响。毕竟除了端午外，我们还有中秋、重阳、农历新年等传统节日，这样的个案会对之后传统节日商品销售带来启发性。

  最后，零售行业的市场细分是一种必然的趋势，商家们与其走高大全路线，还不如开拓适合自己的个性化路线，提早进行研判、积极进行改良，这或许能先人一步在商业竞争中杀出一条血路来。