三大运管细节构筑的大布局
[发布时间：2008-10-06 00:00:00 点击率：]

　　□  本报记者 许 强

　　2005年初春，水电之都宜昌异常燥热。在炽烈的阳光下，记者再一次走进了稻花香。蔡宏柱出山一年多，以“文化”攻城略池、收复失地，稻花香已从局部防御转入全面进攻的态势。记者发现，稻花香人的豪情随之陡涨，“大跃进”的激情高涨。

　　恰恰在这时候，蔡宏柱表现得格外冷静，它对记者表达了自己的担忧。面对强大的竞争对手、面对日益萎缩的白酒市场，如果不能把“文化战略”与市场有机地对接，如果不将文化的力量转化成市场的核心竞争力，那么所谓的“文化决胜”只能是空话。蔡甚至套用了中关村的一句流行语：“卖出去才是硬道理”。

　　在白酒品牌泛滥的时代，怎样才能把稻花香酒卖出去呢？ 

　　“没有调查研究就没有发言权”、“实践出真知”，蔡宏柱告诉记者，伟人毛泽东的这些名言都是放之四海而皆准的真理。蔡在此之前，专门到湖北、安徽、江苏的市场上走访了一圈，他在形形色色、各色各样的白酒营销模式中想起中国那些警句：“不以恶小而为之，不以善小而不为”，“不积跬步，无以致千里”、“千里之堤，溃于蚁穴”。蔡恍然大悟，原来白酒业在确立大发展战略的同时，太多的是关注战略发展的本身，而忽略了“细节”的智慧。然而要把握中国新世纪的战略方向，就必须把握战略实施的细节。 

　　谈到把握战略实施的细节，蔡宏柱的思路明显开阔起来，他提出来三个观点：

　　把握文化细节，对传统酒文化的有效嫁接。 

　　把握司法细节，保障白酒市场有序跨越。 

　　把握营销细节，完善渠道网络程序化。 

　　蔡宏柱认为文化和司法的细节把握最终还是为营销服务的，没有营销网络，没有终端渠道，一切都等于零，关键在于把握营销细节。东汉的薛勤曾经说过一句话：“一屋不扫，何以扫天下”。国外也有句谚语：罗马不是一天建成的。蔡认为“白酒业细节管理不可跨越”，在科技日新月异的今天，白酒业的渠道建设面临更多的风险和陷阱，再好的战略，也必须落实到每个细节的执行上，中国白酒绝不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；绝不缺少规章制度、市场要素，缺少的是不折不扣的执行力和把握营销细节的能力。

　　根据蔡宏柱的思路，记者把他的思想整理成文——《把握白酒的世纪方向——构筑中国白酒世纪的三大运管细节》，在2005年稻花香战略动员大会前刊出，文章又掀波澜，许多媒体纷纷转载，许多企业纷纷学习，将此作为自己的企业制胜的教科书，这篇文章引起的轰动效应一直延续到今天，《中国标准化》在2006年第一期头篇又转载了这篇文章，《方方数据》等许多挣钱的网站将其收入到自己的网站中，来提高网页的知名度，通过读者的阅读而争取利润。 

　　随后，稻花香战略动员大会召开，确定了“积小胜为大胜，通过战术上量的积累最终达到变战略上的被动为主动，战略上的劣势为优势”细节运营战略，并制定了“金网工程”，此“工程”注意到营销的战略细节化，所以超越了“终端销售”模式，构筑了完整化、个性化、时代化的营销网络体系：根据区域消费者习惯调整酒体，创造区域色彩极强的亚品牌。用强势产品、强势质量、强势手段、强势服务抢占市场。与此同时，稻花香销售人员与当地经销商联合，根据“金网工程”战略布局，与几十万商店超市、酒店终端建立了“零距离”服务网站，互惠互利，形成坚实而牢固的稻花香和稻花香旗下的营销“金网工程”体系。 

　　同时，稻花香开展了“蝗虫大行动”、“三寸行动”、“夏季风暴”、“秋冬大扫荡”等连续营销战役，集中优势兵力擒住要害，“寸店必进、寸店必争、寸土不让”，主攻5省6大核心市场。从而产生“一揽子”的功效。

　　由于年年征战，稻花香的市场攻略也在悄悄地转变，本土意识和家乡观念渐渐淡化，取而代之突围中原的战略意图形成，市场结构优化调整，完成了“1+3”的战略部署，即在把本土湖北作为重点突破市场的同时，剑指长江三角洲、珠江三角洲和京津石三角，扩大了势力范围。为此，稻花香营销公司制定了“重点突破，点面结合，城乡联动，全面开花”的拓市手段。为了集中优势兵力攻克目标市场——宜昌、武汉、江苏、安徽、广东、浙江六大核心市场，掀起了白酒营销狂飙。

　　2005年末，蔡宏柱把握“三大运管细节”战略思想的实施验证了惠普创始人戴维·帕卡德的断言：“小事成就大事，细节成就完美”，也获得巨大的成果。稻花香产销两旺，双双突破十亿大关，并且构筑了六大核心市场和“1＋3”市场战略大布局。

　　记者点评

　　“在战略上要藐视敌人，在战术上要重视敌人！”有人评价这是毛泽东最清醒的一句话，蔡宏柱深深地体会到了毛泽东这种意识精髓，撰写了《构筑中国白酒世纪的三大运管细节》，指导了稻花香市场布局。该文不仅使蔡宏柱完成了“1+3”的战略部署，取得了巨大的成功，也蔡宏柱“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”文化力量再一次凸显。