青啤（荣成）公司全力提升品牌战略
[发布时间：2008-04-29 00:00:00 点击率：]

　2007年，在啤酒行业竞争激烈的情况下，山东青岛啤酒（荣成）公司积极实施品牌提升战略，即提升石岛啤酒的销售力、盈利能力、品牌影响力，使营销工作稳步快速发展，全年销售啤酒45389千升，通过青啤总部对石岛啤酒市场占有率进行的调研，统计结果表明石岛啤酒在荣成市场占有率达到93%以上。

　　提升销售力

　　青啤（荣成）公司对区域代表、销售员、经销商、终端客户这一销售链加强管理，提升石岛啤酒的销售力。

　　区域代表管理。青啤（荣成）公司在荣成各市场设立区域代表，进行市场开发和管理，对区域代表实施平衡计分卡管理，让区域代表与客户打交道时，站在客户的立场上考虑问题，融洽客情关系，同时兼顾公司利益，综合利用公司现有资源，与客户实现双赢。

　　销售员管理。青啤（荣成）公司根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来；现已占领的售点、销售份额，竞争产品的售点和销售份额，经过对比，使销售目标、市场潜力和工作方向一目了然。

　　在此基础上，对销售员在不同市场以铺货率、占有率为营销工作成效的主要衡量指标。每个销售员每日完成的业务量、新开发客户都有日进度表分别统计在各自名下，当日交销售部经理。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛，三是累计结果作为工作考核的主要依据，从而大大增强了销售员的市场开拓能力。

　　经销商管理。青啤（荣成）公司与经销商鉴定销售合同时，根据不同的区域来细化销售政策，依据销量的高低分为3个档次的折扣标准，并收缴风险保证金，调动了经销商销售石岛啤酒的积极性。

　　终端客户管理。青啤（荣成）公司实行阶段性促销，设置连环大奖，向终端客户提供适合大众需要的促销品。对部分中档宾馆酒店采取展示柜买断等办法，促成终端客户销售协议的签订。从关心客户日常小事入手，为其排忧解难，如销售工作中的法律援助问题、节日走访，使公司的温情及时送到了他们心中，培养了一批忠诚度很高的终端客户，提高了终端客户对产品的点击率。

　　提升盈利力

　　面对原财物料大幅度提价，青啤（荣成）公司进行了全面的市场调研，多次走访客户，了解市场行情，自我加压，在稳固原有市场网络的情况下，提升石岛啤酒的盈利能力。

　　青啤（荣成）公司制订适合中高档产品销售的激励政策，将业务人员的收入与中档产品紧密挂钩，在日常的考核中，严格按照预算指标进行考核，大大提高了中高档啤酒的销量。2007年，每千升酒收入同比增幅2.43%。

　　青啤（荣成）公司从提高系统效率出发，整合产品结构，简化产品线，将原有的16个品种按市场需求，精简为现有的8个品种。按照公司年初制定的营业费用预算指标，将全年的营业费用分解到每个月，严格将各项变动费用控制在预算之内。2007年，每千升酒营业费用比预算节约7.52元。

　　提升影响力

　　为保证广告的有效性，青啤（荣成）公司在产品宣传促销工作上舍得投入，全部宣传策划以严格、有效性为前提。2007年夏季，青啤（荣成）公司在荣成市政府广场及有关乡镇举行10多场“石岛啤酒广场文化晚会”，晚会中间穿插了奥运知识、石岛啤酒知识、啤酒饮用知识问答、石岛啤酒竞饮大赛等有奖活动，提高了青啤文化和石岛啤酒的认知度。

　　随着铺货和营销网络建设的开展，产品宣传的基本要求和有效方式就是要有一定的覆盖面，达到一定的品牌可见度。公司通过大量售点包装、遮阳伞、具有流动广告效应的送货车等方式，对消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使石岛啤酒品牌在销售地区做到随处可见。