当前拓展县域卷烟销售市场的对策与建议
[发布时间：2008-07-16 00:00:00 点击率：]

　　近年来，湖南蓝山县卷烟销售数量明显下降，卷烟辖区销售任务完成情况极不理想。这是当前卷烟销售工作必须解决的一个重要问题，也是影响企业发展的重要因素。为此，我们对这一问题进行详细调查分析。

　　1、当前卷烟销售的基本情况

　　蓝山县辖25个乡镇办事处358个行政村15个居委会，35.66万人。全县共有卷烟销售办证户1688户，年平均销售卷烟10000大箱以上，销售金额9800多万元，消费结构集中在三、四卷烟上，并随着该县经济的不断发展，卷烟消费结构继续呈上升趋势。仅以1－4月为例，全县计划任务3747大箱，完成销售任务3172.16大箱，占任务数的84.66%，尚欠574.8大箱，占全年任务10900大箱的29.1％。从销量情况来看，该县卷烟销售形势严峻，主要表现在：销售进度慢、省外烟销售比例低、低档烟销售困难等。

　　２、卷烟销售存在的主要问题

　　1、外出务工人员多，外来办企业和务工人员少。蓝山外出务工人口占总人口的38.6%，且都是卷烟消费的主要群体。外来办企业和务工人员仅占总人口的5.2%。

　　2、由于政府对矿业的清理整顿和今年特大冰冻雪灾的影响，部分企业还没有恢复生产，影响了购买力。

　　3、卷烟供需结构性矛盾突出。当前卷烟货源供应难以满足客户需求，畅销品牌供不应求，而相同档次滞销品牌库存积压严重，严重影响卷烟的销售。

　　4、蓝山地理位置特殊，市场监管难度大，同时也导致了卷烟市场监管难度大。

　　5、县局（分公司）实行订单供货，不搞配比销售，零售户卷烟销售没有压力，他们就不会想尽办法去推销滞销品牌，并且自己不存货，把销售压力留给了县局（分公司）。据调查了解，原城区乡镇所在地零售户大多存有1—4件烟，而现在却是销售时才到县局（分公司）进货。

　　３、卷烟销售下降的原因分析

　　1、客户经理价值缺位，严重影响卷烟销售。首先是大多数客户经理仅仅停留于传统的以打电话来代替跟客户的沟通，以“访销”代替推销产品，对经营户缺乏深入了解等，这些都没有真正体现出客户经理的营销内涵和工作积极性。其次局（分公司）客户经理由于掌握市场行情不准，在紧俏货源分配上不合理，挫伤了相当一部分零售户销烟的积极性。再次就是客户经理队伍的思想不稳定。客户经理队伍都是国有企业员工，有少数客户经理就沾染着国有企业员工的不良习气，不愿从事艰苦岗位，同时国有企业平均的薪酬制度，也不利于客户经理积极性的发挥。

　　2、品牌置换市场的准备不足，置换品牌过快，经营户意见大，经营户订购货的积极性在一定程度上受到影响。货源供应不足是影响当前客户关系的主要原因，服务不到位，经营户订货难，导致经营户意见较大，影响销售。由于分公司批发订购采取访销定货方式，订货时间顺序全部是按电脑录入编号顺序进行，排到后面的订货户经常订不到货，挫伤了销售户积极性，引发了一些矛盾。另外，行业外的激烈竞争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐、酒、副食销售的高额促销方式吸引投入大量资金，造成经营户无资金定货，给卷烟销售上量造成很大困难。

　　4、重振卷烟销售的工作举措

　　1、加强业务学习，更新工作观念，并把客户满意作为网建工作的出发点和立足点。

　　2、强化基础工作，转变工作作风。对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》、《蓝山卷烟》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，强化对客户经理的考核，增强责任感与危机意识。

　　3、适度扩展销售网络。切实做好“两个维护”，对符合办证条件的零售户纳入网内。

　　4、加强定位服务。按照“限制大户，保护中户，扶持小户”的原则，规范经营销售，特别是加大货源分配的监控力度，保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运行。

　　5、全员上阵促销量。县局（分公司）抽调部分股室负责人陪同客户经理一道进行访销和市场调查，正确指导客户经理在规范经营的前提下积极开展各项工作，并做好品牌置换工作中的宣传引导，真正使客户经理的职能得到充分发挥。

　　6、加强团队意识培养 。烟草流通企业在加强对客户经理的宣传和教育，尤其是培训当中，要重复灌输团队利益至上的理念，强调整体作战的重要性，进而形成一个锐不可当，攻无不克的营销团队。

　　5、拓宽卷烟销售应采取的对策 

　　1、建立客户经理例会制度。应定期举行客户经理例会，对客户经理工作情况进行点评，尤其是阐述工作中存在的问题。

　　2、明确责任，狠抓落实。网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前精品白沙二代和黄盖芙蓉王短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品的宣传，弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。 

　　3、继续通过客户经理寻访、协访提高访销成交率，争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，确保每天的卷烟销售计划完成。

　　4、加大卷烟销售市场监管力度。强化专卖管理，加大市场打假、打私力度，继续加强与公安、工商执法部门联合办案，加大节假日市场管理力度，对重点区域商店实行重点监督和打击，为卷烟销售营造一个良好的环境。

　　（作者单位：湖南蓝山县烟草专卖局）