从营销的角度看移动和电信之争
[发布时间：2008-12-29 00:00:00 点击率：]

　　日前，在一份报纸上看到长篇累牍的关于移动、电信的市场争夺战。本来在现有体制下，再从战略上谈如何地竞争似乎有些不着调，联通活生生的例子就摆在眼前。按照日本战略之父大前研一在《巨人的观点》一书的思想：没有了竞争对手，还要战略有何用？

　　中国移动在国内移动通讯领域的市场占有率高达95%，用户4.3亿，对高端客户拥有量更是领先。联通、电信（特指在移动终端的运营）跟移动绝对不在一个级别上，严格地说不在中国移动竞争对手范畴之内。所以，可以这样说，目前的移动无需战略。

　　既然短期内可以不在竞争战略上考虑对手，难道在策略上也可以忽视？答案显然是否定的。毛泽东对于战略、战术已经有非常著名的论断：在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人。我们从营销管理的角度来看看移动、电信之争。　　

　　历史与原罪　　

　　国家想通过竞争机制打破垄断，促使行业良性发展，思路上肯定是对的。但中国移动现有的客户规模与高端用户处于绝对的优势，电信要从中分一杯羹难度很大，尤其是大中城市和高端用户。电信固网的用户数量最近年逐步下降；宽带的份额也在被蚕食，这些都会造成在竞争平台上的不对等。当然，这是历史原因，也可以说是“原罪”。　　

　　组织与管理　　

　　中国移动在多年的移动品牌运营中，积累了丰富的经验，企业具备了较高的市场反应速度，而且管理水平也较高；中国电信由于历史的原因，组织架构、管理体制等会造成市场反应速度慢，进而影响到效率。　　

　　市场与业务　　

　　从产品、顾客、渠道到品牌，中国移动显然拥有绝对的统治力。就品牌而言，无需多言，常年的品牌塑造已经在消费者心中形成了很好的心理效应。就顾客来说，95%的占有率已经说明了问题。

　　相反，电信在这些方面就比较弱。目前消费者对电信的感受主要是两块：一是固网；二是宽带，这和手机业务相去甚远。就算电信在固网方面拥有主导地位，但固网近几年的用户数逐年下降；而在互联网方面，国内的长城宽带以及各省、市、区的有线宽频等都对电信形成了冲击。　　

　　营销与策略　　

　　在营销的战略上，电信应该做了长远的规划，规划对电信而言更重要，因为它的对手只能是中国移动。

　　规划很美，但只是看起来很美而已。产品层面，中国电信推出189号段，有3G的网络资源作为后盾，双卡双待等等。价格上，依然作为首要的营销利器：北京电信，天翼189，89元套餐包含500分钟本地主叫话费；同等条件，移动139只有350分钟；联通80元300分钟。推广上，将189符号化，就像当年大家叫移动——139一样。

　　希望与梦想　　

　　我们希望中国移动和中国电信在良性竞争中发展壮大，最终受惠的是普通的用户。

　　目前来看，中国电信任重道远，中国电信的短处很难在强大的对手面前短时间进行弥补。相反，中国移动则可以轻松应对，因为手机用户正处于上升的通道、手机上网则会在不远的将来成为趋势。

　　希望不要出现“雷声大、雨点小”类似联通的运营“手机、固网”那样的局面，客户希望看到的是：服务质量的提升和真正的实惠！

　　（摘自《中国营销传播网》 蒋军/文）