学学 “牛”大姐的销售妙招
[发布时间：2008-11-13 00:00:00 点击率：]

　　“牛”大姐不姓牛，这个称呼是别人送她的外号。“牛”大姐在苏南的某个化妆品柜台里做销售员，在销售上，那可以用一个“牛”字来形容！这一点整个化妆品组甚至是百货组都没有不服气的。

　　牛大姐月薪8、9千元，提成占到90%，是全凭业绩得来的。她在商场里也没有什么关系或背景，而且年龄还偏大——已经快50了。在这个似乎只有年轻漂亮MM才能胜任的工作岗位上，这位年近半百的准老太太却做出了让许多人只能仰视的业绩。

　　“牛”大姐是如何做销售的呢？笔者由于职业的关系，对“牛”大姐的销售做了观察，记录了“牛”大姐的销售过程，力图破解她实现销售的步骤与技巧。

　　销售第一步

　　◎如何拦截顾客，与顾客接触？

　　在卖场内，人来人往，怎样才能与之接洽，实现让顾客试妆？

　　牛大姐跟顾客这样搭讪：“买点什么？随便看看吧！买什么先要了解自己的皮肤，我先帮你看看皮肤吧！”说话同时通常会亲切地把顾客的手拉住（顾客的手被热情而又有分寸地拉住了，自然不容易走脱）。

　　接下来两句话切重要害，对皮肤的问题要判断准确。“你的皮肤挺好的，就是死皮太多，本来还可以更白更细腻点，看起来更年轻的。我帮你免费去一下死皮吧？不买没关系，你看一下效果吧。”

　　“你现在的皮肤已经缺水了，有些小细纹，但是还不太明显，应该要加强保养了，要是再不注意保养，会出现皱纹、松弛、眼袋，再这样下去，会很显老的。”这些话，没有固定的套路，完全是凭个人的经验对顾客的皮肤作出准确地判断后再道出的；往往能说到顾客的心里，对顾客的思想产生一定地触动，引起顾客的重视或是兴趣，否则顾客就会抽身离去，不会再给你机会。

　　销售第二步　　

　　◎怎样给顾客试妆，怎样让顾客多买产品？

　　牛大姐有与众不同的销售方法：别人介绍产品，可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。“牛”大姐不这样，她先让顾客试用去死皮类产品，这样做有什么好处呢？第一，立即就可以看到死皮被去掉。其实不全是老皮角质，而是产品在皮肤表面形成的类似表皮的物质，一搓就脱落，消费者往往误认为是表皮，觉得产品很有效果。第二，可以看到肌肤的细嫩。用过之后，死皮被祛除一些，皮肤看起来自然很细嫩。第三，“牛”大姐从不给顾客单独介绍某一款产品，而是根据顾客的消费能力，尽可能多地试用产品，让顾客成套地购买。（整套产品使用起来效果自然会更好，最为关键的是，这样成套地购买，也实现了销售额的最大化。）

　　销售第三步

　　◎怎样达成销售？

　　顾客整体试用过之后，感觉效果很好，但最关键的问题来了，心疼钱，舍不得买！看“牛”大姐怎样促成交易——

　　在关键的时候，“牛”大姐开始了心理攻坚战。她有着年轻女孩所没有的生活经历，对生活有自己的见解和看法，说出来的话很容易引起女人的共鸣：

　　“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢！你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少？给别的女人随便买的东西，哪样不得千把块啊！你省来省去的为了谁啊？我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的！”

　　“钱就是用来花的，只有你自己花出去的钱才是你的钱！不幸遇到地震或灾祸，钱再多也买不了自己的性命，谁能料到以后会怎样？所以人活着的时候，就要开心一点，好好地享受生活，否则钱再多也没有用。”

　　“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟呢！抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当花的。跟男人抽烟比，你说化妆品好不好？还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥。再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你；不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了。再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊！你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空位子啊！能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么呢？”（摘自《中国营销传播网》 段继刚