做一个活下去的士兵
[发布时间：2009-04-24 00:00:00 点击率：]

　　□　刘鹏凯

　　4月19日至21日，中共中央政治局常委、国务院副总理李克强在广西考察时指出，面对严峻的外部环境，中央及时果断采取一系列政策措施，经过各方面共同努力，当前经济已出现了积极的变化。同时也要看到，国际金融危机还在蔓延，对我国经济的影响还在加深。为此要坚定信心，迎难而上。

　　金融危机的破坏力，席卷全球，犹如坍塌的多米诺骨牌，让众多企业感到阵阵寒意，承受着不同的创伤。无论是原地踏步，还是逆势飞扬，企业不死总还得活下去。就像在战争中，只要没有战死，活下去的士兵最后就是将军。

　　如何做到这一切？笔者认为危机中的企业可以运用暖水瓶保温的原理，无论经济气候如何恶劣，只要自身热量不散失，保持瓶中水的温度，就能够活下来，明天就有可能成为当之无愧的将军。

　　冬泳保温

　　在笔者所在的“黑松林”，营销员每次出差回厂，都必须带工作日记簿、市场信息反馈单和同行生产的同类产品，三样东西缺一不可。

　　去年10月底，因金融风暴突袭，工厂生产的8个集装箱面临暂停出港命运。经过几番艰难谈判，终于与外贸公司谈妥处理办法。临回，我将竞争对手留在外贸公司的好几种样品带回工厂，并且在会议室的一角摆成一圈，中间放上“黑松林”的产品。员工们看着这阵式，议论纷纷，不知厂长卖的什么关子。

　　“这些都是我们同行生产的同类产品。”我开门见山，“大家已经从媒体了解到世界经济危机来了，今天不是我在设这个圈，而是告诉大家，我们身在冬天里的包围圈，要认识危机，学会在冬天里游泳，强身健体保温，使自己在冬天里不沉下去，我们才能走出圈套度过冬天啊！”

　　一些没有出过远门的员工，看到这么多的同类产品，先是惊讶，后是倒吸冷气。一位员工说，原先我们只顾忙生产，如今看来，天有不测风云，不但要埋头拉车，还要抬头看路啊！

　　管理学中有一种“标杆管理”，说的是企业把自己的产品或经营管理方式与先进企业进行比较，学人之长，克己之短，从而提高企业的竞争力。设圈就是用标杆管理的方法去感知竞争，与同行企业对照、比较、分析、判断，寻找差距、学习借鉴、重新思考，多想几种突围方式，多练几年冬泳的本领，在冬天里不断寻求新的突破，构筑适合本企业生存发展的硬环境和软件环境，做好过冬的准备。

　　危机已经来临，我们就做一只不锈钢包装的保温瓶，把握关键，保护好热水瓶尾部的那个小尾巴，保好自身的温度，固本强基，去面对前进在冬天道路上的种种艰难险阻，经受冬天的考验，蓄势待发。

　　武侠小说中，有一门功夫叫“嫁衣神功”，它极其高深，但是修炼者本人却无法使用，只有将自己的功力转嫁给别人，才能发挥出来。让企业安全保温过冬，设圈正是另类的“嫁衣神功”。设圈是进取者为冬泳保温设置的自我保护圈，是给昨天画上一个句点，给明天设定一个起点。

　　织衣保温

　　寒冷的冬天，路有冻死骨，企业要想不被冻死，首当其冲的是保住生命的温度，想方设法准备好过冬天的保温材料，编织为市场量身定制的御寒衣，拥有不散不垮的忠诚客户，好比鸟儿在冬天来临之前要换上厚实的羽毛一样，千方百计保持身体的温度，使经营不感冒，才能顺利过冬。

　　浙江人精明，脑袋转得快，在经济危机中，他们为了获得生存机会，选择采取“落叶”的方法，打潜伏战。将工厂生产中“聚合”这一原材料价格波动较大、安全隐患多的工序砍掉，借锅煮饭，在外代工。与此同时，强化自身在销售上的优势，用乘法扩大市场求生存，求发展。这还真是寒冬逼出来的主意，要生存的法。

　　那天，我和捷足先登的王老板签下加工合作协议“大单”。王老板突然向我提出要到生产线看看。我陪他参观后，王老板赞不绝口，“正规军毕竟是正规军，设备、工艺流程布局得真好！”

　　在一楼参观时，王老板对工厂的灌装机看得出神。“‘咔嗞’一声，一个小包装就搞定了。刘总，你们这机器哪儿买的？真方便！”

　　“这是我们买回来自己改装的。”

　　“我们工厂规模小，还是打人海战役，现在还全部用手工灌装呢！”

　　“喔，喔……”我随口附和。

　　“刘总能不能帮我们搞一台？”王老板铺陈了半天，突然话题一转，直接向我提出了他想得到的东西。

　　“哈哈……没关系，做了亲，合了心，我送一台灌装机给你！”“真的！”“说话当钱用！”我似运筹帷幄的指挥员，毫不犹豫。“谢谢，刘总，明天我回去就把一季度的订金先汇给你！”

　　营销管理是科学加艺术。科学的部分是理性，可以教导与学习，而艺术的部分则是感性，需要依靠敏锐的直觉。市场占有率是企业保温过冬最实在的棉衣。当下，市场的风向标已经转变，战火早已燃烧到人性、品位、特色、创新等软性因素。同质化，低价格的恶性竞争显然是条死胡同，和竞双赢才是王道，和争共达才能好戏连台。

　　成功并非只有一扇窗户，抵御织衣保温生存，也并非只有一条道路。一个瓶子里装下了大石头后，还可以装下小石头，装下小石头后还可以装进沙子，装进沙子后仍然可以倒进水。市场的空间其实比我们想象的要大得多，即使金融危机，把热水瓶的两层玻璃之间抽成真空，就能破坏对流传导的条件，你仍能找到发展的空间，合作双赢的结合点。

　　在日本，人们常用这么一句谚语告诫自己：越是量足质高的稻秆，它的弯曲度越大。危机的风雪防不胜防，如果我们仍顶着昨天的光环，整天忙着处理眼前发生的事情，而不去从根本上找出企业管理未来的新模式、新招数，规模再大也无济于事，也保不住保温瓶内的水温，最后连水瓶也会被冻掉。

　　借“火”保温

　　热水瓶的工作原理是保持瓶内的热水温度，断绝瓶外的热交换，使瓶内的“热”出不去，瓶外的“冷”进不来。我们无法回避全球金融风暴带来的困顿，但只要坦然接受现实，在万物复苏之前，走市场，访客户，在寻找消费者尚未得到满足的潜在需求中，便可以提前感受春风拂面。

　　前不久，笔者去山东市场走访客户，我特地先到装饰市场内下马看花，了解了一下同行产品的基本情况。一圈下来，我嘴里未说，心里却似揣了兔子。这个时代发展真快，几个月未看市场，新企业、新品牌、新包装、新设计就如雨后春笋般层出不穷。

　　“陈老板，好忙啊——”与我同行的区域负责人小周老远就向我们在当地的总经销招呼。“嘿，什么风将老总吹过来啦！”陈老板开口就是生意人的精明圆滑。一陈寒暄后，我们坐到陈老板的简易办公室，一杯新茶冒着丝丝热气。

　　“陈老板，虽说咱们合作时间不长，近几个月你销售可不错嘛，谢谢你对黑松林的厚爱！”我既送果子又送上几句果子话。

　　“相互支持，我得感谢缘分！不过，刘总，你们的包装得考虑与时俱进呀！”陈老板顺手拿来工厂的一桶胶，巷子里杠木头——直来直去，“你看，你看，还是穿的中山装，灰不溜秋的，现在街上流行红裙子，市场流行多彩的彩印啰。”风趣幽默的批评似一团火让我脸上一阵火辣辣，再看看自己的产品包装，的确如此。我感激地点着头。“刘总，你到整个市场看看，货卖一张皮，尽管你们的品牌、品质都好，但适应消费潮流才是真正的好！”陈老板扫机关枪似的一番话，让我双眼一亮，似一阵清新的春风吻过我的脸。

　　坐在家里能看到、听到发展中的市场吗？我内心一震，蓦然站起，陈老板的批评可是适应市场竞争的忠言啊！我紧紧握着陈老板的手，感谢中多了一份感悟。行走行走，三分财气，陈老板的一番话比钞票还钞票比羽绒服还羽绒服哦！

　　无形价值是市场增值的主要原因。回厂后不久，一种新的包装、标识迅速推向了市场。

　　一个现代经营者，好比航海中的船长，风向不能改变，但你可以改变风帆。特别是在冬天里，更要冷水洗头，热水洗脚，不断深入市场之中，了解消费者的各种需求，认真听取消费者意见，甚至是抱怨、是批评，虚心恭听，闻过即改，快速变脸，调整创新，才能够找到竞争市场的最优质的保温材料，既保持热水瓶的“热”，也能保持头脑的“冷”，活下去成为最后的将军。

　　抱团保温

　　1996年10月，企业建厂十周年，我曾送给每个员工两只不锈钢热水瓶，同时带上我的寄语：水瓶代表我的心，我这个人脾气不好，看起来冷冰冰的，但心里是热的。

　　经济危机让众多企业感受到阵阵寒意，裁员、减薪、怨言四起，谁将笑傲江湖，笑到最后？拿出一只暖水瓶胆看看，它之所以能保温，是因为水瓶胆用双层玻璃制成，两层玻璃都镀上了银，好像镜子一样，能把热射线反射回去。同时，两层玻璃之间被抽成真空，由破坏了对流传导的条件，再加上热水瓶口用软木塞阻止热与冷空气的对流，热就可以长久地保留了。企业与员工就是两层镀了银的玻璃做成的一只瓶胆，一个经营者只要完善地把寒气逼近的三条路挡住，敬天爱人，关爱员工，热就可以长久保留，企业大家庭就能抱团保温。

　　春节前夕，一个没有太阳的冬日，我和区域经理去安徽给客户拜年。快午时11点了，天还像刚醒来似的，阴阴沉沉的，车在宁合公路上奔驰，我坐在车上，习惯地看着书。“老总，前面是咱们送货的车。”驾驶员小周低声对我说。“按个喇叭赶到他们前面去。”我合上书，透过车窗，两眼盯着前方，嘀嘀……毕竟是自家人熟悉自己的车，前面的货车司机小吴，见是自家的车，也按响了回应的喇叭，嘀嘀……，用驾驶员独有的方式相互招呼着。我按下车窗，一阵寒风吹进车内，仿佛在我心里汇成漩涡，我朝小吴大声说：“前面服务区见！”“哦……”小吴也按着喇叭大声回应我的话，看着被甩在后面的车子，我用心疼的眼睛盯着反光镜中渐渐消失在我视线里的货车，员工住在我心里啊！

　　“来来来，小吴，这是你喜欢的鸭煲。小夏，这是你最喜欢的水煮鱼片……”服务区里我摆下了难得的招待宴，依照我对他们口味的了解，来了个冬天里的一把火，不停地往他们碗里夹着鸭腿、鱼片。阳光照得进的一角，牵牵扯扯之间，有滋有味地上演着服务区里的开心招待宴。

　　国外现代管理心理学研究成果表明，即使工资、奖金、福利和生活压力等因素发挥充分效能，也只能调动员工积极性的60%，另40%有待于领导以其超群卓越的行为来调动。一个人，一辈子，镌刻在记忆深处的不是富有和尊贵，而是亲情。其实，做企业就是做冬天，服务区里的招待宴种下的不是个人的恩惠，而是一个组织爱的基因，就像那裹在热水瓶软木塞上的一层软布，真正关心自身发展的企业老总，首先是从关心员工开始，尽管眼下的经济环境给企业带来了一些影响，但企业始终把员工利益与企业利益同一化，与员工抱在一起危同行，用心播种爱，融化员工的心，真正赢得员工尊重，获得员工认同和追随，热水瓶内的“热”才能出不去，企业才能让自己明天的发展蓄“热”待发。

　　（作者系江苏黑松林粘合剂厂有限公司董事长）