优秀销售经理的领导思维和工作方略（一）
[发布时间：2008-03-27 00:00:00 点击率：]

销售管理从开发新客户（市场）到实现分销，再到下一轮的顺利销售，始终都要求销售人员能融入紧凑、系统的营销工作，全面关注销售各环节，扩大销售队伍的人力范围，提高销售力。销售终端工作要搞好客户关系和导购管理，追求客户满意，培养客户的忠诚和导购的支持，力争同商家建立稳定的伙伴关系，把导购培养成分销助手。

销售人员的客情关系会直接影响到他们的销售能力，而销售队伍的凝聚力(团队精神)则不仅与销售人员个人因素有关，还取决于公司销售管理的态度和深层次的技巧。销售团队的建设，首先要提高销售人员的市场运作能力，增强队伍决战激烈市场的能力。但是，要提高销售绩效，必须将销售人员的凝聚力作为战略要点。销售经理承担着教练的责任，要培养出高素质的、有良好驾驭市场能力的销售人员。并且，只有对销售人力资源进行深层次的管理，将人力资源开发好、利用好，最终将人员凝聚在企业的销售团队之中，才能向客户传递有效用的信息和技术，向客户让渡企业的价值，实现渠道的价值增值和创新，带动队伍的提升。因此，销售经理要注重培养自己打造和带领销售团队的思维和方略。

　　一、有效识别客情关系中的统一面

销售人员和经销商之间存在着较多的矛盾，客情关系便成了这些矛盾的对立与统一的载体。真正的客情关系不是靠吃吃喝喝来确定的，只有扎实的专业知识和渠道规划、操作能力才能真正取得经销商的信赖。吃喝毕竟属于庸俗、普通的关系手段，它仅在争取与经销商建立初步的关系阶段或利润空间较大时，效果才明显。但是，销售渠道的竞争也日益激烈，经销商的危机意识和长远观念明显增强，他们不光要选择有实力的公司，还要融入公司完善的、高效的、强大的销售网络和渠道中去，希望获得与企业的互利共生。经销商大都希望获得厂家或营销公司提供的战略、策略、新产品、销售、管理等方面的信息，所以为经销商做好信息化服务，是维护客情关系的保证。这正是利用了经销商与厂家的统一面，力求建立稳固、持久的合作关系，使厂商双方共处在双赢的销售平台。业务人员的知识结构很容易受到经销商的重视，一位专业知识扎实的业务代表可为经销商们提供培训，通过提高其业务员的素质，帮助他们实现利润，为经销商创造价值，从而确保渠道的有效性和吸引力，进而留住经销商，增强销售力。

总之，客情是靠专业知识去维系的，它的维系方法中也需要良好的人际关系技巧。客户有不同的类型，销售人员要善于运用恰当的交谈方式。对于追求新思维，视觉开阔、阅历丰富的经销商，要多向其提供科学的经营方式和合作思路，帮助他们分析、决策，而对于一些文化层次不高的经销商，则讲明较浅显的道理，介绍最基本的可得利益和合作常识便可。

　　二、正确分解客情关系中的对立面

经销商会抱怨公司产品利润低、返利结算慢、资源投入少等问题，借此诉苦来博得同情，要求追加返利和资源投入。有些实力强的中间商依靠其健全的销售网络和销售业绩，掌握了渠道的主导权，经常提出苛刻的交易条件，或扬言不打款提货甚至分销其它厂家的同类产品来要挟厂家，以获取厂家的让步和政策支持。

销售市场中，经常会出现一些窜货和乱价现象，对于这些产品越区销售的行为，销售经理积极防范的同时要做出必要的强硬处罚态度，以维护生意的游戏规则。对销售代表和经销商的果断处罚，是为了取得稳定的市场秩序。同时，处罚就是正义感和信心的体现，毕竟公司的原则和政策是不能打折扣的，销售经理表现出的公正气度可以赢得更多经销商的信任和尊重，最终可保护经销商和销售人员的利益，从而维护了公司的利益和形象。

有些终端卖场只顾自己的商业利益，在促销活动中压价销售，扰乱了市场上的价格体系，这些恶性价格行为会破坏正常的销售操作秩序，导致渠道冲突。一些以货款相要挟、销售假冒伪劣产品的行为更为恶劣，对渠道的破坏更大。销售管理必须对各销售环节进行掌控，理清市场秩序，有力掌控市场，规范经销商的行为。

　　三、通过指导学习，完善销售队伍营销观念，强化个人和团队共同发展的意识

在当今的营销领域，个人打拼的英雄主义时代已结束，目前的市场环境中，需要营销经理有带领团队协同作战的意识和能力。营销实务和理论发展到今天已比较成熟，业务人员的工作相对规范和简单，众多行业的销售经验、营销模式、业态趋势特点日益透明化，且容易复制。因此，营销经理必须加强营销知识的学习，完善知识结构，把握市场新动向，尤其要在管理销售团队中认真修炼、争取有所作为。而单靠个人的勤奋、吃苦耐劳、逐步摸索难以快速和有效担当起高绩效销售队伍的教练。

业务员刚加入销售团队，有一个不断学习、逐渐成长的过程。销售经理应结合自己的现身经验和实际技能为新业务员提供有益的指导，使其学会一些基本的销售技巧，逐步培养其掌控市场、管理渠道的能力。优秀的销售经理应该能够让业务员明确学习的重要性——除了学习实务技巧外，还要学习专业理论知识。若领导过分看中经验，容易导致业务员丧失学习掌握新技能的能力和机会，忽视创新精神。一段时间后，客户工作和问题的单调重复会使其业务人员心态发生重大变化，职业激情减退。此时，要通过激励方式对其进行心态调整，还要不断对业务员洗脑，向其传输最新的营销观念，以摆脱传统观念的束缚。

营销人员是靠头脑工作的，层次越高，所要掌握的专业知识就应越全面。决策需要知识、信息作基础，战略要以理念为核心。出色的销售经理要能深刻领悟公司的战略，并能参与战略的制定和执行。无论是做业务工作还是科室的文案策划、市场分析、传播等工作，都必须深谙营销之道，拥有理论家的知识（深度）和咨询家的思维（广度）。与一线渠道打交道的实干家（业务代表和区域经理）也不单纯，要胜任未来的销售工作，他们必须适应多变的竞争环境、市场格局、关注竞争对手的活动、分析顾客需求，最重要的是他们的营销观念要与时俱进、开拓创新，这样才能有效的操作渠道（多变的模式）。所以，扎实的专业知识对他们很有帮助。知识可以提升思维境界、增强信心和影响力，给经销商们安全感和信赖，将渠道成员纳入销售团队、结为伙伴，实现无缝营销。

　　四、销售经理要树立自身积极进取、全面提升的典范形象

销售经理要想扩大自己的影响力，就须具备良好的学习态度和学习能力，其通过学习获得了全面提升的事例可以使部下模仿，起到榜样作用，从而有助于培养出学习型的团队，进而带动团队升级。高层销售经理要让下属员工明白，一位出色的营销经理需要具备财务、销售管理、人力资源、市场分析、战略管理等能力，从而激励团队成员提升自我素质，优化知识结构。

　　五、靠适时完善的培训体系带动优秀销售人员追随团队

大部分企业都愿意选择肯干而且能干的员工，但是这些人员会自视清高，很容易产生优越感，并会对企业奢望太多，常常对企业提出一些过高的要求，一旦不能得到很好的满足，他们便滋生了向更好的企业跳槽的动机。企业的管理观念、思维和手段如果不能主导和支配他们，他们则随时会流失。所以，对于一些业务人员，公司要想方设法引进全新的培训体系和内容，不断提高人员的素质，使之感到学习的压力，主动按照公司的要求去学习，去提高自身水平，以赶上企业的发展步伐。