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优秀销售经理的领导思维和工作方略(二)
[发布时间:2008-03-27 00:00:00 点击率:]

六、结合员工发展规划进行指导,与销售人员共同商议发展规划,进行定制培养

销售人员选择销售这一工作,就是因为他们喜欢富有挑战性的职业,对个人发展机会有很好的预期。所以,销售管理者要关心他们的期望,为销售人员制定好发展规划。在制定个人发展规划时,企业不仅要根据企业自身的业务发展方向,还要结合员工已具备的条件和需要努力的方向,这样才能帮他们找准未来的位置,真正体现为员工安排发展机会。

企业要为营销人员建立独特的职业发展通道,使营销人员有成就感,看到职业前景。销售经理若能对销售人员进行逐个指导,或能指导一些业务人员的自身发展规划,通过向他们提供有针对性的一对一培训、实地培训和一些学习建议,可使起初的能干且肯干的人,时而有一种需要不断充电的紧迫感。企业开展的培训和指导工作让员工学到知识和本领后,会增强他们的感激和依恋之情,对培养员工的敬业精神大有好处,这既利于企业用好人才,也是一种留住人才的深层次策略和技巧。

一般而言,普通业务人员在三年内应该有提升。但是,能获得提升的人毕竟为少数,不是每个人都有提升管理销售团队的机会,大部分人员可能还是停留在原职位。销售经理要关心这些人,主动了解他们的情况和想法。可能有些人是由于岗位不合适,经理应该征求他们的想法后,为其提供、推荐其他的工作岗位,帮助他们向其他领域的工作转型。有些人可能是因为偶然的原因而造成了业绩不理想,其自身还是具备开拓业绩的潜力,那么,销售管理者需要为他们创造好的发展机会,帮助他们解决暂时的困难,并鼓励他们继续努力工作

销售经理如果能将销售员工当作企业的第二顾客一样对待,并针对他们实施定制培养(进行有针对性的规划和培养)和实时关怀(及时了解和关怀其心理动向),那么,该企业就具备了对销售人力资源进行深层次管理的能力。

  七、对销售人员专业分工,增强队伍协同销售力

高层销售经理完成了指导工作,教会业务人员自我发展的能力,帮他们成长起来,有了过硬的素质后,则可以按职能工作的要求对个体进行专业化或不同品类产品核心责任分工,给予各营销人员合适的岗位。通过对团队成员人力资源、特质的合理规划和利用,可实现整体营销工作的标准化和流程化,以一个大团队和机构来做市场,最终靠共同目标、有效组织实现团队升级能力带动个人能力的升级。这样的团队才能胜任扩大销售队伍规模、做大市场营销的要求。

  八、提高零售敏感度,壮大渠道终端销售力

做好销售工作,不仅仅是要做好压货、收款工作,而重在使渠道货畅其流。终端卖场布置、零售和导购管理工作应作为渠道工作的重点——大的零售量才能带动上级渠道的更大量的进货。区域销售经理只有对零售市场敏感,将导购、推广、促销人员当作自己销售队伍的重要成员认真培养,共享市场信息,才能对市场做出快速响应,使渠道善始善终,扩大队伍的销售渗透力。

  九、制定合理的任务目标,善于激励营销团队精神

销售经理在制定年度销售计划、分配销售任务时要充分考虑各区域销售经理的意见,尊重他们的意见,形成一种共商大计的局面,这样可减轻销售经理对任务的抱怨情绪,防止因在重大问题上产生分歧而造成人员的流失。所以公司高层销售管理者要向各区域经理说明公司的战略计划,将他们也纳入战略决策体系,使之参与决策流程的设计和问题的解决方案,取得他们对销售任务的支持。

公司在年度开销售大会时,应该公开表扬业绩突出者,并为他们营造好的交流机会,让他们谈谈各自的销售经验和心得体会,让员工们都有一种和众多成功人士在一起的成就感和归属感。销售会议上,要肯定经理们的业绩,并给予他们及时的晋升和激励。在这类会议中积极营造团结向上的团队氛围,可以有效激励团队精神,促使销售人员都为着一个共同的目标而努力工作,将个人快速融入团队和企业文化之中。高层销售经理要善于进行情感管理,利用好团队中的积极向上的精神资源和情调。

  十、豁达看待销售人员的合理跳槽,形成开放式的人才体系和用人理念

团队不仅需要适当比例稳定的人员流动率,还应保持对流动人员组成结构的合理控制。一个团队并非优秀人才越多越好,而应该保持不同人才的合适比例,这样才能为不同人才提供不同速度和进度的发展机会,从而建立一个合理的人才梯度,保证人才储备。

人才领域也需要人才的流动,合理的人才流动也利于企业间的互相学习。销售人员的适时跳槽,的确有助于他们个人的升级,所以是不可避免的,也是和乎情理的。对待销售人员的跳槽,企业要做的工作是尽量减少恶性跳动,防止一些不道德的跳槽带走公司的业务网络,使公司损失巨大。在具体的销售管理中,销售经理要强调销售队伍推销企业,毕竟客户关系是企业与客户的关系,销售人员不可抢占公司的客户资源。公司的销售如果死死控制在某些销售精英手中,只能反映出公司没有准确的帮助销售人员对工作和职位进行定位,失去了销售管理的战略眼光和意义。

销售经理要提倡员工向更好的目标迈进,获取更大的发展空间。在对待员工跳槽的问题上,领导一定要旗帜鲜明、开诚布公,坦诚的接受销售人员做出的选择。毕竟,他们能有跳槽的资本是得以于公司的培养和指导,即使他们以后换了公司,他们还会感激原来公司的。这些走掉的员工,以后的行为实际上也是在为原公司做宣传,他们甚至会成为原公司的至诚的合作伙伴。因此,只要销售人员没有做出有悖职业道德的跳槽,公司就该大度的面对现实,而大动干戈只会与销售人员永远的脱离合作关系。公司能接纳员工的理智选择,就是公司尊重人才、以人为本的最好例证。所以,公司的销售管理若要与众不同,希望团队管理能够深入人心,那么,尊重优秀销售人员的选择是最高明的策略。