痛陈零售商关键人物“潜规则”
[发布时间：2008-07-14 00:00:00 点击率：]

在零售商与供应商的博弈中，弱势的供应商该以怎样的方式去与零售商争得利益一直是个难题，然而商场如战场，不进则退，或许主动出击不失为一种良策，内外功皆练是当下品牌成长之路。 

　　零供矛盾随着家乐福8名员工受贿案的开庭再次被关注，一些供货商负责人更是向记者大倒苦水，曝出零售商“贿赂门”内幕。

　　其实作为零售企业本身，更不愿容忍企业内部的腐败。零供之间的沟通机制、零售企业的管理细化，在此时引起业内人士探讨。

　　惊人内幕

　　掌控价格关键人物：采销负责人

　　一位不愿透露姓名的厂家代表说，“零售商不同位置上的职员都有他们获取钱财的方式，这是供货商毫无办法的事情，而且随着现在零售企业的并购愈演愈烈，垄断地位也膨胀了他们的欲望。”

　　零售商的受贿“潜规则”根据公司架构不同存在着差异。但主要还是围绕商品摆放位置、补货的及时程度和价格来进行，其中价格的决定权大部分不会在门店的职权范围内，所以厂家在价格上的公关对象一般都是总部或分公司主管采销的负责人。

　　店内“花活”关键因素：位置

　　发生在店内的“花活”主要是围绕商品摆放位置来进行的。比如说家乐福，他们的店面构架为店长、处长、课长、促销员，直接与家乐福的采购货物发生接触的有课长、收货员、防损等等，而课长能够决定位置，是“关键人物”，收货和防损则直接关系到补货及时度。

　　手段一：做手脚分流顾客

　　超市一般会规定卖场内哪些是主通道、哪些是辅通道，主辅通道分别放置多少堆头、人流方向如何走，但是卖场只要稍做手脚便可完全改变这些布局的本意。比如，在一个促销堆头的旁边放一个广告牌，在旁边多开几个辅通道，那么人员就会分流到另外的通道。

　　手段二：货架有限，课长权力无限

　　基层人员给“关系好的”供货商一些照顾手法有很多。按照正规操作，卖场会对每个单品的销量进行统计，按照销售业绩决定摆放位置。对于新品而言，则会参照同一品牌的其他商品销量，或者同类产品的销售状况来决定最初的上架位置。“场内的货架都是有限的，好的位置就更是有限的，有时候销量不是很好，超市可能就无法给好的位置。当然这时候给予课长一些好处就可以变通的。”

　　供货商为得到较好的位置，常常要与课长“加深感情”，而加深感情的方式主要包括谈判时的红包、用他人名字开设个人账户、婚丧嫁娶时收取礼金、利用供货商的社会关系为自己牟取私利等。

　　“公关”关键时间：卖场重装

　　卖场改造重装、节假日促销时，是供货商最疲惫的时候。每一次的店面改造、节假日促销，都面临商品调换位置，供货商疲于送礼。同时，手中有点权力的店长会钻公司总部的空子，对于那些私下想进大门店的弱势品牌收取贿赂，开方便之门。有供货商还指出，爱揩油水的基层人员还好打点，越往上的人，付出的代价越大。

　　而这些行为都被认为是“潜规则”，是极难控制的，大部分被查出来的事件只是因为个别人“太黑”让供货商无法承受，最后告发。但一般情况下，供货商很少愿冒这个风险。

　　业内观点

　　用管理流程严控（翠微大厦总经理办公室）

　　对供货商的结算业务，翠微大厦都由计算机自动管理，省略了繁杂的人为签字程序。该通过的，不用找人签字自然就会通过；不该通过的，找谁签字也不可能通过。

　　在业务流程上，用各流程权力分离、专人专管，避免了一个人大权独揽。比如进场关，资信谈判和价格谈判是由不同的人分别和品牌进行的，而且进货和销售也是分离管理。这样，从业务洽谈到销售管理、质量管理都有专人负责，堵塞了产生腐败的空隙。

　　建立零售商投诉机制(某家电品牌市场总监)

　　新上任的家乐福中国区领导人已经制定了一系列相关政策，所以高层是希望与供货商一同治理这种行为的。但在目前渠道强势的背景下，零售商单纯依靠制度还是难以根除“潜规则”，因为其中有很多制度之外的人情因素、暗箱操作。建议零售商要强化投诉机制，加大处罚力度，及时收集投诉信息、及时做出反馈，与供货商保持良好顺畅的沟通关系，营造开放的合作氛围。

　　建立礼品上交制度（翠微大厦总经理办公室）

　　在业务交往中，不少单位以各种名义送给相关人员礼品或礼金，其中应分为两部分：一是以获取利益为目的的受贿，是违法行为；二是人情世故难以拒绝的商务交往。对第一种情况要坚决查处；对第二种情况，翠微大厦的态度是能拒绝的就拒绝，不能拒绝的必须登记上交，建立了严格的礼品上交登记在册制度，并由商场领导亲自带头儿。

　　(高利华 肖丹)